Pendant que les entreprises font davantage recours à l’ibound marketing pour générer le maximum de prospect, la mise en place d’une stratégie de lead nurturing efficace devient une nécessité. En effet, le lead nurturing est l’étape la plus emblématique de l’ibound marketing. Il consiste à élaborer la stratégie adéquate pour générer des leads et les porter à maturité. Comment faire du lead nurturing ? Dans cet article, nous découvrirons les plus performantes techniques d’élaboration d’une campagne de lead nurturing.
Plan de l'article
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
La personne la plus importante de votre entreprise est le client. Ainsi, plus vous avez de clients plus votre rendement s’accroit. Or, obtenir un client nécessite de passer par plusieurs étapes. Le lead nurturing consiste donc à porter vos prospects grâce à des techniques bien élaborées de leur statut actuel à celui d’un client. C’est avec les outils comme les e-mails, les newsletters, les leads magnets et les formulaires adaptés que vous réussirez votre pari.
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Comment réussir sa campagne de lead nurturing ?
Les prospects qui viennent sur votre site en visiteurs commencent d’abord par l’étape de Contact SUBSCRIBER. À ce stade, ils s’abonnent aux newsletters et interagissent avec l’entreprise. Ensuite, ils deviennent Contact LEAD. Ils s’intéressent donc de plus en plus à la marque et téléchargent un ebook ou un guide gratuit, par exemple ; puis transmettent leurs coordonnées. Enfin, ils passent à maturité et adhérent au rang de Contact MQL (Le Marketing Qualified Lead). Le parcours du prospect, tracé de cette manière paraît simple, mais il s’agit de tout un processus.
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Le processus de campagne du lead nuturing
1- Segmentez les prospects. Tous vos prospects ne deviendront pas vos clients. Faites un tri pour savoir qui nurturer, qui ne fait pas partie de votre cible et qui est prêt à acheter directement vos produits. Ensuite, segmentez votre communauté de prospects à nurturer sous différents profils. Classez-les en 2, 3 ou 4 équipes. Établissez votre scoring sur base de vos objectifs, du chiffre d’affaires que vous visez, du secteur, du type et du volume d’activité, etc.
2- Programmez des campagnes de lead nurturing multi-canal. Maintenant que vous avez segmenté votre communauté de prospects, créez des contenus optimisés et adaptés à chaque profil. Diffuser ces contenus via tous les canaux (les réseaux sociaux, e-mails, etc).
3- Soyez facile à contacter. Mettez en place autant de moyens de contact que possible (adresse e-mails, plusieurs numéros de téléphone, géolocalisation, pages web…)
4- Personnalisez vos contenus. Adressez à vos leads des contenus personnalisés et effectuez un suivi régulier.
5- Offrez à vos prospects, une valeur ajoutée (partage de connaissances, de stratégies et de témoignages) et faites régulièrement du tri pour mettre à jour votre base d’abonnés.
6- Optimisez votre stratégie gagnante grâce à l’automatisation. Ajustez votre personnel commercial et marketing de sorte à effectuer des transitions stratégiques.
Le lead nuturing est un travail d’équipe. Pour réussir les campagnes et atteindre les résultats fixés, le partage de responsabilités et de tâches doit être bien détaillé et strictement respecté.
Les outils indispensables pour une campagne de lead nurturing efficace
Pour une campagne de lead nurturing efficace, il faut des outils indispensables pour réussir votre stratégie.
1 • Un logiciel de marketing automation : c’est l’outil le plus important pour gérer vos campagnes de lead nurturing et automatiser certaines tâches. Il permet notamment d’envoyer des e-mails personnalisés en fonction du comportement du prospect sur votre site ou sur les réseaux sociaux, de créer des workflows automatiques et ainsi d’optimiser le processus.
2 • Un CRM (Customer Relationship Management) : un bon CRM vous permettra de centraliser toutes les informations concernant vos prospects dans une même plateforme. Vous pouvez aussi y stocker leurs interactions avec votre entreprise, leur profil et leur historique d’achat.
3 • Des formulaires web : ces formulaires sont essentiels pour collecter les données personnelles précises de vos prospects. Grâce à ces informations, vous pouvez adapter la communication que vous entretenez avec eux.
4 • Les analyses statistiques : afin d’évaluer l’efficacité de votre stratégie et d’ajuster constamment votre plan marketing, il faut analyser régulièrement l’ensemble des données recueillies par les différents outils utilisés durant la phase de nurturing.
5 • La création visuelle : pour rendre attractifs vos contenus adressés aux leads qui ont besoin d’être nourris, vous devez être capable de fournir des supports graphiques attrayants qui agrémentent la lecture.
Avoir ces différents outils aidera grandement à faciliter tout le processus menant au succès. En ayant un outil de marketing automation et un CRM fiables, vous pouvez automatiser les tâches répétitives et ainsi concentrer vos efforts sur des clients potentiels plus qualifiés. Les formulaires web vous permettent de collecter les informations nécessaires pour comprendre leurs besoins. L’analyse statistique vous aide à mesurer le succès de votre stratégie pour apporter les ajustements nécessaires.
Les erreurs à éviter dans sa stratégie de lead nurturing
Pour réussir sa stratégie de lead nurturing, il faut éviter certaines erreurs qui pourraient compromettre vos efforts. En voici quelques-unes à éviter absolument :
La personnalisation de votre contenu est l’un des moyens les plus efficaces pour maintenir l’intérêt des prospects tout au long du processus de nurturing. Si vous envoyez le même message à tous vos leads, sans tenir compte de leur comportement ou de leurs préférences, cela peut nuire gravement à votre taux de conversion.
Si votre contenu n’est pas pertinent ou si vous ne répondez pas aux besoins spécifiques et aux demandes exprimées par votre client potentiel durant le parcours d’achat, il est probable que celui-ci se désabonne rapidement. Il faut donc s’assurer que chaque e-mail envoyé propose une valeur ajoutée significative.
Lorsque les clients potentiels reçoivent trop souvent des e-mails commerciaux (ou autres), ils peuvent être rebutés et finissent souvent par se désabonner complètement. Pour éviter cela, utilisez une fréquence d’envoi raisonnable en fonction du stade où se trouve le prospect dans son cycle d’achat.
Il n’y a rien de pire que d’être aveugle face aux résultats obtenus grâce à notre travail marketing ! Il faut donc utiliser régulièrement un outil tel que Google Analytics afin de mesurer l’efficacité et la rentabilité globale des campagnes de nurturing.
Si vous ne segmentez pas votre audience en fonction des comportements et des préférences individuelles, vos efforts de nurturing seront probablement inefficaces. La segmentation permet d’envoyer le bon message au bon moment, ce qui peut considérablement augmenter les taux de conversion.
Évitez ces erreurs pour garantir que vos campagnes de lead nurturing soient efficaces et performantes. L’objectif est simple : fournir une expérience personnalisée à chaque prospect tout au long du processus d’achat grâce à un contenu pertinent et adapté. N’hésitez pas à ajuster votre stratégie régulièrement afin qu’elle soit toujours pertinente aux besoins exprimés par vos prospects.
